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食用油中秋订货会全攻略

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食用油中秋订货会全攻略

发布日期:2016-09-15 作者:家泰粮油 点击:

双节将至,油企油商们都在忙一件大事——中秋订货会!还没开?!那赶紧来一场“牛逼而有效”的中秋订货会!
 
  制定目标
 
  一场成功的订货会一般应达成以下三个目的:
 
  一是提升销售额
 
  招集区域内的经销商和大零售商参加,通过现场产品、政策介绍,加上抽奖等形式,让参会代表积极订货,你拿50箱,我领100箱,一场会几百万,一天时间即可完成相当于一个月的销量。
 
  二是开发新客户
 
  订货会营造的气氛和现场感受,能让一些有意向的粮油创业者,包括竞品的,成为新的大客户。
 
  三是转移资金压力
 
  通过订货会可以将一部分资金预先收上来,数天之后再来提货或送货。不仅可以临时解决经周转紧张,还可以逐步引导形成一个资金、网络、仓储共享的区域联盟体。
 
  另外邀请与经销商和公司有直接或间接业务往来的客户,相聚一堂,可以促进感情交流,加强合作关系,并进一步梳理汇总这批客户资源。
 
  邀请客户
 
  订货会场面红火,人多订货少,自己不爽;人少冷场颜面大失,更不爽!所以,关键是邀请到合适的人来。
 
  首先分清谁是重点客户、次重点客户和一般客户?再开始正式邀请,有两个技巧:
 
  一是亲自邀请显示诚意,
 
  一把手或者主管亲自跟区域业务一起,登门递送邀请函,和客户商谈对方订货数,落实本次订货会的任务量分配。
 
  二是推拉结合一起上,
 
  推—“巧收诚意金”,向经销商收取300~600元的“诚意金”,许诺订货会享受免费食宿,还能返还600~1200元的油,若的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金;
 
  拉——“来即送”,参加就有礼品送,当然礼品一定要有价值感,可以是厂家礼盒,也可进行产品自由组合。
 
  现场连环政策
 
  订货会的政策需要下大功夫制定,首先要参照竞品的情况,不能差太远;然后用连环政策——来即送、订就奖、多订多奖、奖了再奖!层层递进,将客户订货热情推向高潮。
 
  “来即送”,
 
  只要参加就有礼品相送;注意礼品的价值感。
 
  “订即奖”
 
  订货会的政策相比平时的力度要大,让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如有赠品,也应有价值感,如大米、酒,或者电器类、车辆、床上用品、旅游、培训、某某演唱会门票等等;
 
  “多订多奖”
 
  指政策有坎级,鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额,同时兼顾个别大户的订货积极性。
 
  “奖了再奖”
 
  尽可能制定抽奖的环节,以订货坎级奖励抽奖券,增加客户获得多次抽奖的机会,增加获得奖励的机会,激发多订货的激情。
 
  订货会一定要强调是现款订货会,不予欠账,避免出现虚假订货,套取奖品的行为,如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保,保证在一定的时间段把货款打到账上。
 
  现场节奏控制
 
  场面要火爆!要煽情!
 
  产品的摆放造型新颖醒目,能够吸引住客户的目光。精美产品手册,企业简介是必须的!
 
  现场物料准备:户外需要悬挂横幅或者电子屏、在酒店门口拱门气模、氢气球、太阳大伞、指引牌等;而室内要悬挂横幅、气球、彩带、产品形象展示堆,产品广告展板,现场要有投影机或者高清电子显示屏、音箱、话筒、舞台,特别注意设置奖品的实物展示区,要在显眼的必经位置!
 
  客户的座位最好提前安排好,避免有矛盾的客户双方坐在一起或临近,避免一些问题客户透漏出不好的信息,或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握。
 
  人员分配上要做好充分准备,安排好每个流程及负责人,需要一个有丰富经验的现场总指挥员及若干机动人员,及时解决现场种种突发事件。注意氛围营造,不要一个人噼里啪啦一讲,完事了,适当穿插游戏、娱乐节目、有奖问答及面对面沟通心声等项目,可以准备好某个专人专注进行大规模的煽情互动演讲。最后在招待用餐环节,最好要有举办方中高层参与祝酒并简要讲话。
 
  签单收款喊出来
 
  做好收款台的各项准备,各项票据、开票用品及验钞机要预备足,如客户刷卡,准备好银联刷卡POS终端机,注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据,如有奖卷发放要提醒客户。
 
  控制好会议的节奏,避免时间过长,客户不耐烦。产品的介绍不易过长,控制在半小时内,中间可以穿插客户订货的信息,不断的烘托订货的氛围。
 
  介绍产品时,要注意讲解是如何进行动销的,解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题。及时关注没有订货的客户,在用餐的过程中业务人员要辛苦一下,抓住客户不订货不好意思的心里,追住客户订货,同时利用好已订货客户的资源,争取让所有客户都能订货。
 
  在会前邀约和摸底时要知道留意重点客户,一定要与一些知心客户进行提前沟通,取得他们的的支持,然后在现场由主持人不断大声宣布大户的打款数目,做到榜样作用,以挑动其他经销商的信心,活跃现场氛围。
 
  老板老总亲自出马,发大金额的微信现金红包也是一个不错的方式,即现场氛围火起来了,同时也沉淀了一部分微信客户。
 
  会后跟进执行到位
 
  会议结束后要快速总结,对订货积极的客户表示感谢,及时跟进会上意向经销商,趁热打铁。对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持。
 
  快速备货,将各种订货送至客户处,明确规定提货时间,并设置优先提货奖励,敦促其在规定时间内把货物提走,只有这样才会迅速出现终端店积极推介与销售。如果有一些客户订货量比较大,可适度考虑货物尽可能不要一次性发完,避免出现在客户的仓库内积压,形成不良影响。


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